今日はマネジメントについてお話をします。

 

マネジメントという意味は何か？

 

これに答えることができ無い人が、サラリーマンの80%位です。

 

たいての方がお答えになるのが、管理すると言う言葉です。

 

そもそも管理するとは何と言う意味でしょうか？

ある基準から外れないように、全体を統制すること。とあります。

 

日本語、英語との解釈の難しいところです。

 

 

私がこの同じメントについて初めて気づいたのは、エリアマーケティングを勉強していた時です。

 

たまたま買った本に、地域シェアマネジメントという言葉があり、それ学んでから、腹に落ちました。

 

地域シェアマネジメントとは、例えば、埼玉県さいたま市南区太田窪の人口が5000人だったし、世帯数が、2500件だとします。

 

1世帯に、1台車があると仮定すると、2500台の車があります。

 

車検は2年に1回なので、1年間に1250台の車検需要があると仮定できます。

 

このエリアから、30%のシェアを目標とします。

すると、約400台のお客様が、弊社の店舗を使ってくれていれば、シェアは30%となります。

 

そのエリアの顧客数を実際に調べます。

すると200件しかお客様がいない。

シェアは、20%となります。

 

 

30%のあるべき姿に対し、

20%の現状である。

不足しているのは10%。

 

10%不足している原因を考える。

10%アップする要因を考える。

（新聞を取っていない世帯があるはずだ。）

（ディーラーで車検を出している人が多いはずだ）

（当社店を知らない人がいるはずだ）

 

具体的な行動計画を立てる。

（ポスティングをする。）

（ウェブ広告をする。）

（郵便広告を打つ。）

 

そしてまた2年後、どのようなシェアになってるかを調べる。

 

 

シェアをマネジメントする際に、このフレームワークを初めて知りました。

 

 

それから、それを他にも提案しようと、自分の営業マンとしての販売目標。

それに対するおおよその販売。

不足するだろう販売台数。

その原因や要因分析する。

スキルが足らなかったり、来場客数が少なかったりと。

その対策行動計画を立て、実行していく。

 

するが半年も経つと、大体目標が達成されていく。

 

 

仕事にはノルマで行うものと、マネジメントで行うものとに分かれます。

 

私が初めて就職した会社は、スズキ自販兵庫の姫路東営業所でした。

 

ここでは、販売目標１０台と設定され、

現場からの代だと、あと3台どうすんだ？

もう3日しかないぞ。

何とかして来い！！

 

このように乗る形で仕事をさせられていました。

正直心が病みますよ。

 

 

自分の会社に帰ってきたからは、

私は10代販売したい。

しかし今のスキルでは7台しか行かない。

あと3台足らない原因は、

新規来場客数が足らない。

既存顧客の大概数が足らない。

自分の制約率があと20パー足らない。

紹介件数が足らない。

 

このような原因を考えて、では、

どうすれば、新規来場客数があと10件あるか。

既存顧客数代替えが、あと3件増えるか。

20パー上がるためのスキルは何か。

紹介が月に3件来るためには？

 

このように考えて、自分なりに行動計画を立てていきます。

ポスティングをしてみよう。

ホームページを作ってみよう。

特別仕様書を作ってみよう。

メンテナンスのお客様に見積もりを出してみよう。

 

自分で考えた物事ですので、着手しやすい。

 

そして販売目標をゆうに達成するようになっていきました。

 

 

仕事には、

命令された仕事。ノルマです。

納得できる仕事。先輩が教えてくれて行う仕事です。

自分でマネジメントし、考え企画した仕事。

 

この3つがあり、自分で考え企画した仕事は、行動の着手レベルが高く、改善のスピードが速く、成果を出すまでが早い。

 

 

長くなりました。

 

マネジメントはとても単純なものです。

必要なもの全て必要なのですが、

原因分析や対策行動計画を楽しみながら考えること。

これが1番です。

 

 

仕事は複雑に考えてはいけません。

足らない部分に着目すれば、そこには必ず原因があるはずです。

その原因をクリアするための要因がどこかにあるはずです。

要因を満たすためには、必ず行動が必要となります。

 

後は実行するだけ。

 

今日はマネジメントのお話でした。